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談判方案
為了確保工作或事情能有條不紊地開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編整理的談判方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
談判方案1
�。ㄒ唬┪迥昵拔夜驹�(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。
�。ǘ┚唧w內(nèi)容
1、談判主題
以適當價格談成29臺礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進。
2、目標設(shè)定
�。�1）技術(shù)要求
�、俚V用汽車車架運押15000h不準開裂。
�、谠跉鉁貫�40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停止運轉(zhuǎn)8h以上在接入220V的電源后，發(fā)動機能在30min內(nèi)啟動。
�、鄣V用汽車的出動率在85%以上。
�。�2）試用期考核指標
�、僖慌_礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。
②出動率達85%以上。
�、圮囕v運行375h，行程3125m。
�、苘囕v運行達312500立方米。
�。�3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度
①利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償（不作價）地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。
②技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
（4）價格
�、賆X年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。
�、�5年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的'可能性價格為25萬美元，此價格為上限。
小組成員在心理上做好充分準備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。
3、談判程序
第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。
第三階段：商定合同條文。
第三階段：價格洽談。
4、日程安排（進度）
4月5日上午9：00—12：00
下午3：00—6：00
為第一階段
4月6日上午9：00—t2：00
為第二階段
4月6日晚7：00—9：00
為第三階段
5、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。
6、談判小組分工
主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。
副主談：李XX為主談判提供建議。或見機而談。
翻譯：葉XX隨時為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對方的反應(yīng)情況。
成員A：負責談判記錄的技術(shù)方面的條款。
成員B：負責分行動向、意圖，負責財務(wù)及法律方面的條款。
談判方案2
商務(wù)談判方案
談判方案
會議時間：20xx-12-27~20xx-12-28
會議地點：xx會議中心x號會議
主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：xxx總經(jīng)理：xxx采購總監(jiān)：xxx銷售總監(jiān)：xxx財務(wù)經(jīng)理：xxx市場總監(jiān)：xxx公關(guān)經(jīng)理：xxx法律總監(jiān)：xxx法律顧問：xxx技術(shù)總監(jiān)：xxx
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
在經(jīng)營過程中我們一直堅持“以用戶為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望“的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來實施每一項工作。
公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。
回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻于社會，回報各界用戶，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國”的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品�？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：
2、己方公司分析：
自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。
在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。
面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。
在過去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的`成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。
2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：
①模具合格率必須達到95%以上可以指每套模具各個零件的合格率達到95%以上；
�、谀＞吆细衤时仨氝_到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。
3、談判確定由哪一方來承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關(guān)系。我方提出先前由宏興公司次品導(dǎo)致的損失必須由宏興公司來承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門在接受宏興公司的模具時就應(yīng)該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。
三、談判目標：
�。�1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。
�。�2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。
四、談判形式分析：
（一）我方優(yōu)勢分析：
1、全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、目前市場上的信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應(yīng)商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權(quán)。
3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。
�。ǘ�、我方劣勢分析：
在市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會寧有限公司等。
我方質(zhì)檢部門管理的卻存在一定的問題，質(zhì)檢技術(shù)不過關(guān)，未達到國家標準。
由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預(yù)算承受能力，使我公司的目前的資金結(jié)構(gòu)也不是很穩(wěn)定。
�。ㄈ�、我方人員分析；
xxx：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。xxx：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
xxx：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
xxx：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。（四）、客方優(yōu)勢分析：
1、宏興公司是我方的長期合作伙伴，是我方的模具供應(yīng)商，其模具供應(yīng)量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內(nèi)我方很難找到作為替代的供應(yīng)商。
2、作為一個長期從事模具制造的供應(yīng)商，宏興公司應(yīng)有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有20xx多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。
�。ㄎ澹⒖头搅觿莘治觯�
1、宏興公司的模具最近一直有質(zhì)量問題，給我方公司造成了很大的損失。
2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。
3、宏興公司并不想失去我們這個大客戶。尤其是最近宏興公司陷入財務(wù)危機，公司無法正常運轉(zhuǎn)。
（六）、客方人員分析：
xxx：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。xxx：熟悉。行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
xxx：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
xxx：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
1、浙江黃巖開陣凱振模具廠
浙江黃巖凱振塑料模具廠，坐落于素有中國模具之鄉(xiāng)，中國蜜桔之鄉(xiāng)之稱的浙江黃巖。廠房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。
公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動車配件等模具。擁有國內(nèi)先進的微機控制開模設(shè)備,公司引進國內(nèi)外先進水平的設(shè)備多臺,包括完整的CAD/CAE/CAM系。
2、深圳市恒繽利有限公司
深圳市恒繽利有限公司成立于20xx年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專業(yè)從事
硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。
我司主營的硅膠產(chǎn)品有：商標系列——單色、多色硅膠膠章、標牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標、布標、織嘜；數(shù)碼電子配件系列——U盤硅膠外殼，MP3、MP4、手機硅膠保護套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。
產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電子、電器、機械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運動器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設(shè)有六個主要職能部門，分別是：行政人事部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。
3、宏興公司產(chǎn)品介紹：
（1）真山水動植物用模具硅膠
直立性較強，變形小，抗撕抗拉較強，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。
性能指標如下:樹脂工藝品用模具硅膠
�。�2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無堿無捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續(xù)氈、尼克氈、碳纖維、多軸向復(fù)合氈、真空膜、聚酯薄膜、強芯氈。
�。�3）環(huán)氧樹脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T- 31、乙二胺、過氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內(nèi)脫模劑，進口環(huán)氧脫模劑654進口不飽和樹脂拉劑脫模劑345黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。
�。�4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養(yǎng)十分有利。
六、談判的方法及策略：
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、談判的風險及效果預(yù)測：
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用A、車費：200
B、住宿費：1000
C、飲食費：1000
D、電話費：200E、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程：
�。�1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
�。�3）正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
�。�6）預(yù)付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案3
一商務(wù)談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務(wù)談判報價
1報價方式
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2報價順序
我方采用現(xiàn)報價的方法
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰(zhàn)術(shù)
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的.方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
2討價還價的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
談判方案4
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、� 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、� 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。
④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、� A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。
�、谝笥葾方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的`解釋。
�、軧方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧潤分配問題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?
�、廴绾未_定談判進程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴馁Y料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?
�、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏栴}或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標是什么?
�、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標是什么?
3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
談判方案5
一、談判背景：
食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數(shù)也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的'切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。
三、談判地點：湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會議室
四、談判時間：20xx年11月28日
五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日
六、談判內(nèi)容：食堂的飯菜價格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
七、談判目標
�。�1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。
八、談判對象：
甲方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院
學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負責人代表。
九、談判理念：談判是為了實現(xiàn)雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
談判方案6
一、談判前的準備工作
談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪
條件準備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳
財務(wù)準備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡
執(zhí)行準備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：
1、分析了解對方
1）了解對方現(xiàn)狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產(chǎn)保護。
2）調(diào)查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規(guī)模龐大，實力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營狀況不佳但堅實的信用與經(jīng)營基礎(chǔ)加上美國政府的扶持，資信情況良好。
3）預(yù)測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。
4）對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契
約要求很高。
2、談判己方swot分析
內(nèi)部優(yōu)勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營經(jīng)驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。
弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營方面有所弱勢。
機會因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產(chǎn)保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關(guān)汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。
3、擬定談判計劃
1）在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。
談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權(quán)，同時，擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
談判目標體系：
最佳期望目標：以1、1億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。
實際目標：以1、2億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1200萬美元。
交易目標：以1、4億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1000萬美元。
最低目標：以1、6億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入800萬美元。
2）擬定談判戰(zhàn)略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。
3）擬定談判議題
談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財務(wù)人員；安排一名國際律師。
參謀：安排一名公司有經(jīng)驗高端負責人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。
注意：無論在國內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應(yīng)注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5）模擬談判
進行模擬談判，具體工作如下：
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進行及時的總結(jié)、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制定出一份完善可行的談判計劃。
二、談判的過程
1、談判開始階段
1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調(diào)的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質(zhì)性談判。
2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。
3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。
4）在以上開始階段工作的布置后在談判實質(zhì)性階段前應(yīng)留出時間對談判開始階段進行回顧總結(jié)，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調(diào)整。
5）談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用：在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。
2、談判交易實質(zhì)性階段
1）對價格進行談判：進入交易實質(zhì)性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結(jié)束四個階段。在價格談判中，價格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧：在聽取對方的`報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應(yīng)選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結(jié)合實際并注意以理服人。此外，報價時還應(yīng)注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應(yīng)隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2）依據(jù)談判進展適當對談判策略進行調(diào)整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預(yù)期快且大時，應(yīng)進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預(yù)期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當對談判目標及策略進行必要的修正。
3）交易實質(zhì)性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運用。
3、談判交易明確階段
1）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發(fā)出信號時，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2）交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰(zhàn)術(shù)技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應(yīng)強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。
4、談判結(jié)束階段
1）在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。
2）最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3）保證協(xié)議名副其實：在交易達成時，應(yīng)就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對同意條款認識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規(guī)格問題，清關(guān)、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。
4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據(jù)談判所達成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。
談判方案7
一、談判主題
關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：
1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：
1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務(wù)的履行無法期待;
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的`法律有關(guān)規(guī)定：
1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;
2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜�，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2)達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。
3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
談判方案8
與華為集團洽談樓盤的方案
會議時間：20xx年12月xx日
會議地點：萬科
主方：萬科
客方：華為集團
主談：黃麗儀
決策人：莫邱潤、黃劍梅
技術(shù)顧問：鄔春梅、潘漫珠
法律顧問：盧春燕
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
我方背景：
深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）�！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。
萬科集團在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。
對方企業(yè)的背景：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元�，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。
20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷售額233億美元，是當年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運
營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
20xx年，華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準)最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。
20xx年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。
華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達124億人民幣。
二、談判的主題及內(nèi)容：
與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。
三、談判目標：
1、最理想目標：樓盤最高價18000元/平方米
2、可接受目標：樓盤理想成交價15000元/平方米
3、最低目標：樓盤最低保留價13500元/平方米
四、談判形式分析：
1、我方優(yōu)勢分析：
樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。
2、我方劣勢分析：
最近因為金融危機的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。
3、我方人員分析：
黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。
盧春燕：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
4、客方優(yōu)勢分析：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長
5、客方劣勢分析：
華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機會。員工非常喜歡我方樓盤。
五、相關(guān)樓盤的資料收集。
1、公司介紹：
中原集團創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。
中原集團立足香港，以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區(qū)的布局。
2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：
參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米
六、談判的方法及策略：
1、談判方法：
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2、談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的.優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要
頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、談判的風險及效果預(yù)測：
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用
1、住宿費：20xx、飲食費：20002、電話費：500合計：4500
九、談判議程：
�。�1）雙方進場
�。�2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預(yù)付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案9
一、案例介紹及談判主題
（一）案例介紹：正—新浪反—網(wǎng)興
新浪收購網(wǎng)興平臺運營商重組進行時
2月27日，在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動增值服務(wù)提供商深圳網(wǎng)興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬美元，其余款項將根據(jù)網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當于網(wǎng)興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1、25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。
�。ǘ┱勁兄黝}：
就收購價格和形式為核心問題進行收購談判
二、談判團隊組成
主談：xxx——公司談判全權(quán)代表；
財務(wù)部總監(jiān)：鐘斌——負責財務(wù)方面問題；
研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負責產(chǎn)品方面問題；
市場部總監(jiān)：章燕群——負責市場方面問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析☆背景解讀：
中國的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自20xx年下半年起進入艱難時期，中國的門戶網(wǎng)站先后試過了網(wǎng)絡(luò)廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒有達到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業(yè)務(wù)成了中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在20xx年第二財季率先實現(xiàn)了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復(fù)蘇之路上。并且中國無線數(shù)據(jù)服務(wù)的開放式管理，使短信和網(wǎng)絡(luò)游戲高潮創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國資本市場的狂潮�！钗曳嚼妫�
網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機，尋求一個好東家，利用其強大的品牌效應(yīng)在小sp供應(yīng)市場立足并且長期生存發(fā)展。假如收購成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現(xiàn)了典型的并購協(xié)同效應(yīng)。☆對方利益：
投資者已經(jīng)意識到，點擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當然也有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬付費用戶轉(zhuǎn)入自己門下，這將進一步鞏固新浪的客戶基礎(chǔ)，使新浪得以通過領(lǐng)先的市場銷售渠道更好地營銷現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)�！钗曳絻�(yōu)勢：
�。�1）作為國內(nèi)領(lǐng)先的移動增值服務(wù)提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務(wù)，在了解對方急需這一服務(wù)的大環(huán)境下，掌握主動權(quán)。
�。�2）公司20xx年中期業(yè)績實現(xiàn)噴井式增長，有正現(xiàn)金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業(yè)務(wù)具有很強的發(fā)展前景，手中擁有200萬付費注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專業(yè)的移動增值服務(wù)運營商和提供商，并在增值服務(wù)業(yè)務(wù)方面堅持創(chuàng)新。
�。�4）網(wǎng)興科技的業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，目前已經(jīng)推出多項應(yīng)用產(chǎn)品。擁有四個產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站——驛動酒吧（），移動情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動娛樂信息。
�。�5）作為以短信形式為主的sp供應(yīng)商，此領(lǐng)域的市場還有巨大的利潤挖掘空間�！钗曳搅觿荩�
�。�1）成立于20xx年，是一個以無線增值業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的民營企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應(yīng)商，公司的標識在國知名度有限。
2（2）市場格局較為單一，業(yè)務(wù)定位于移動增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務(wù)，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩(wěn)定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應(yīng)。
�。�4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務(wù)內(nèi)容卻大同小異，競爭局勢日益嚴峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點，最直接的表現(xiàn)就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費用，20xx年以前公司每個月的推廣費用只需要十幾萬，而現(xiàn)在每月接近100萬。然后，高產(chǎn)品推廣費用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強�！顚Ψ絻�(yōu)勢：
�。�1）新浪是一家服務(wù)于中國及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商。擁有多家地區(qū)性網(wǎng)站，以服務(wù)大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過旗下五大業(yè)務(wù)主線為用戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。是全國最大的門戶網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽全國乃至全球，知名度高，影響力大。
（3）擁有高質(zhì)量的專業(yè)化的管理團隊研發(fā)團隊，人力資源，技術(shù)資源，市場占有率高，格局結(jié)構(gòu)寬廣，與同類公司的競爭力強。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大。☆對方劣勢：
�。�1）處在各門戶網(wǎng)站急需獲得移動增值服務(wù)，尤其是以短信形式為主移動增值服務(wù)，在這個大環(huán)境之下處于被動的態(tài)勢。
�。�2）各門戶網(wǎng)站相繼瞄準sp供應(yīng)商，市場競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。
�。�3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領(lǐng)域的盈利來講，劣于網(wǎng)興。
�。�4）短信形式的移動增值服務(wù)市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。
四、談判目標
�。ㄒ唬┳罾硐肽繕耍�
達到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達20xx萬美元，收購行動將在20xx年第一季度全部完成）
�。ǘ┛山邮苣繕耍�
新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式
�。ㄈ┳畹湍繕耍ǖ拙�）：
新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式
五、談判程序及具體策略
�。ㄒ唬╅_局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產(chǎn)禮品。（寒暄內(nèi)容可根據(jù)以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）
1、目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。
2、策略：
“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。開局策略及分析
�。ǘ﹫髢r階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：
1、目標：提出我方的最優(yōu)期望目標，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務(wù)于本公司股東的利益，本著最大心理，服從公司的并購計劃的同時，符合新浪的`長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠收益，并了解對方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。
2、策略：
�。�1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準新浪代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到新浪的談判底線。
（3）“留有余地，以退為進”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應(yīng)耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求，即使能全部滿足，不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
�。ㄈ┐枭屉A段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。
1、目標：我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、ibm品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給新浪代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。
�。�2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點，故意壓低價格，而不利于我方談判。
�。�3）剛?cè)嵯酀�，拖延回旋——在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中，有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時也使自己的談判地位從被5動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
�。ㄋ模┏山浑A段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1、目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。
2、策略：
�。�1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。
�。�2）態(tài)度堅決——為應(yīng)對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度堅決，維持原協(xié)議
六、談判相關(guān)資料準備
�。�1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。
按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。
�。�2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：b、查找網(wǎng)興資料在收購時的相關(guān)資料（見附件）：
（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（5）將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計劃書的起草。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。
（7）交流談判技巧并在內(nèi)部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準備。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會場內(nèi)應(yīng)急與會場外應(yīng)急兩個預(yù)案。
1、會場內(nèi)預(yù)案
由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質(zhì)性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機的可能性不大。我方預(yù)計，雙方?jīng)_突很有可能會在談判進入實質(zhì)性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。針對會場內(nèi)，應(yīng)之以以下危機處理方案：
（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。
�。�2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標。
�。�3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“�！睘椤皺C”。
�。�4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。
2、會場外預(yù)案
由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點、發(fā)生時間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導(dǎo)致無法參與談判；發(fā)生地點：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據(jù)當時決定；發(fā)生時間：我們組作為當天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰(zhàn)。應(yīng)準備相應(yīng)的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點評時間，確定談判位置的安排。
八、附件用于介紹團隊成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式
九、小組談判總結(jié)
談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務(wù)的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I家。
談判方案10
7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友S和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔的工作責任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。
S的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會損失50萬至100萬。
可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢？因為女性普遍認為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔心談判這件事會使得自己不受歡迎。
實際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機會和報酬�；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：
1、充分準備
2、積極的情緒
3、提高情商
4、關(guān)注總薪酬
01充分準備
通常來說，沒有人喜歡做自己認為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當我們越害怕某些東西，我們就會越遠離它。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán)。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮；有多少人因為害怕失敗而不開始行動......
事實上，如同習得一項技能，同樣也需要投入時間和進行準備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的'擔憂，從而進一步提高成功的機會。
02積極的情緒
積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏，在堅持自己主張的情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒，從而報酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。
03提升情商
情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對方的觀點和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。
提升情商的一個有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當下的時刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當面臨被認為危險或威脅的情況時，杏仁核會被激活，消極的情緒會產(chǎn)生。
04關(guān)注總薪酬
不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會在其他談判者可能認為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
當考慮到多個問題時，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個，那么你可以給我那個�！边@將有助于談判的推進，展現(xiàn)更加積極的一面。
關(guān)于工作報酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，MBA項目，更多人頭或津貼。所有這些都具價值，有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進行權(quán)衡，避免陷入僵局。
無論是工作報酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進行有效準備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
談判方案11
目錄
一、談判主題
二、談判目標
三、談判環(huán)境分析
四、談判雙方背景分析
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
七、談判議程附錄
一、談判主題
我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問：蔣嵐
法律顧問：馮善松、陸子明
三、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標：
(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
�。�2）、達到合資（合作）目的。
3、談判議程
�。�1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；
4月21日上午9：00～12：00為第二階段；
�。�2）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。
第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益方向：
1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；
2、爭取到最大股東利益；
3、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
對方利益方向：
1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；
2、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
（一）我方優(yōu)勢
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；
2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
�。ǘ⿲Ψ絻�(yōu)勢
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
�。�1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
（2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
先期投資100萬；股份占有率為48%以上；
對方財務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進行調(diào)查，包括習性、愛好等內(nèi)容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。
4、最后談判階段：
把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、
備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
由于雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
�。ǘ┱勁薪Y(jié)果分析
通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的'合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預(yù)定的目標。
這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
談判方案12
一、采購談判參加人員：
采購談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購主管，財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員
二、采購談判的原則
1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。
2、時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。
3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)，提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。
4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標
談判目標的具體內(nèi)容
談判目標明細表
四、談判目標
1、材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2、包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。
3、價格：明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的降低等利好因素
4、訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。
5、折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。
6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的'付款方式。
7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。
8、售后服務(wù)事項：售后服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。
五、談判準備
(一)信息收集
信息收集的種類及目的
(二)議價分析
1、采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。
2、進行比價分析。
3、確定實際與合理的價格
六、采購談判的優(yōu)劣分析
(一)關(guān)注企業(yè)作為買方的實力
1、采購數(shù)量的多少。
2、主要原料、
3、標準化或沒有差異化的產(chǎn)品。
4、利潤的大小
5、商情的把握程度、
(二)供應(yīng)商作為賣方的實力
1、是否獨家供應(yīng)或獨占市場。
2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代產(chǎn)品的可選種類。
2、替代產(chǎn)品的差異性。
(四)競爭者分析
1、所處行業(yè)的成長性。
2、競爭的激烈程度。
3、行業(yè)的資本密集程度。
(五)新供應(yīng)商的開發(fā)
1、資金需求的多少。
2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。
3、采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1、談判時間
時間：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、談判地點
地點：陽江市賓館會議室
八、采購談判流程
xxxxxx
九、談判特殊情況的處理
1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。
2、對材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進行審核批準。
談判方案13
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析
中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2、乙方公司（蘋果公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過�？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄�。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談：
副談：
助理：
信息收集員：
記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。
五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度
�。ㄒ唬┱勁新�(lián)絡(luò)方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。
�。ǘ﹨R報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；
2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；
3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時間、地點和主題；
4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。
2、對方利益：
通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場。
�。ǘ╇p方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢：
�。�1）我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預(yù)售就已達到了50萬，備受消費者青睞；
�。�2）我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；
�。�3）擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；
�。�4）我方手機品牌憑借簡潔的風格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的'青睞，且與我方合作的公司較多。
2、我方劣勢：
�。�1）產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應(yīng)用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。
�。�2）電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。
對方優(yōu)劣勢分析
1、對方優(yōu)勢：
（1）聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運營商，是3G市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iPhone4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運營成本相對較低；
�。�2）聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；
�。�3）若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
（1）用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；
（2）競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
�。�1）以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
（2）以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s；
�。�3）支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；
�。�4）擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；
�。�5）維持與其長期合作。
3、最低目標：
�。�1）以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；
（2）以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。
4、可交易目標：
（1）以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展；
�。�2）維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；
八、談判程序及具體策略
�。ㄒ唬╅_局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
談判方案14
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；
決策人：張新新， 負責重大問題的決策；
技術(shù)顧問：王文芳，負責技術(shù)問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r：1000元
�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價XX元
�、诒M快完成采購后的`運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
談判方案15
一、目標明確
本次談判旨在與對方達成一項服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點將圍繞價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開。
二、市場調(diào)研
在談判前，我們將深入了解市場需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據(jù)。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點及價格體系，以便更好地掌握談判主動權(quán)。
三、團隊組建
我們將組建一個專業(yè)的談判團隊，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專員、質(zhì)檢員和財務(wù)人員。團隊成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達成協(xié)議。
四、策略制定
在談判中，我們將采取以下策略：首先，強調(diào)我方客戶的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，提出合理的.價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進展及時調(diào)整策略。
五、后續(xù)跟進
談判結(jié)束后，我們將及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對本次談判進行評估。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。
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