淺析國(guó)際商務(wù)管理中的談判交流技巧論文

　　目前，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，不少跨國(guó)企業(yè)開(kāi)始思考如何才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，文化差異是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最典型的特征，要想處理好商務(wù)事業(yè)，必須先處理好文化沖突的問(wèn)題，促進(jìn)合作關(guān)系。其次，在企業(yè)管理活動(dòng)中，管理者要充分重視企業(yè)文化的管理，滿足不同人才的需求，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效率，從而才能使企業(yè)更穩(wěn)地立足于全球經(jīng)濟(jì)化的舞臺(tái)。因此，我們有必要對(duì)國(guó)際商務(wù)管理中的文化觀來(lái)進(jìn)行相關(guān)的探討。

　　一、文化觀與國(guó)際商務(wù)管理的基本概念

　　(一)文化觀

　　文化觀簡(jiǎn)而言之就是有利用價(jià)值的文化。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的利益需求結(jié)構(gòu)開(kāi)始發(fā)生變化，文化觀也在跟著改變。因此一個(gè)國(guó)家的民族文化觀不是一成不變的，管理者在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)，一定要結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行談判或管理。文化觀很大程度地決定了人們的思想價(jià)值觀、商業(yè)觀等。

　�。ǘ�）國(guó)際商務(wù)管理

　　隨著全球化進(jìn)程的不斷加快，各國(guó)之間的商務(wù)與貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)管理應(yīng)運(yùn)而生。國(guó)際商務(wù)管理的內(nèi)容包括尋找合適的商機(jī)以及對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確判斷及方案實(shí)施等方面的內(nèi)容。當(dāng)前，各國(guó)都加快了國(guó)際商務(wù)事業(yè)的發(fā)展步伐，要想長(zhǎng)久地發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，在國(guó)際市場(chǎng)分一杯羹，必須要重視國(guó)際商務(wù)的管理過(guò)程。

　　二、各國(guó)國(guó)際商務(wù)管理中的文化觀差異

　　(一)時(shí)間意識(shí)差異

　　受中國(guó)傳統(tǒng)文化影響，中國(guó)人往往更喜歡舊的事物，正所謂“衣不如新，人不如故”因此，中國(guó)人很重視舊友，會(huì)經(jīng)常維護(hù)與老友的關(guān)系。例如去一個(gè)地方旅行，比起游玩，更重要的行程是去看望朋友。相比較之下，美國(guó)人則不太留戀于己過(guò)去的事物，無(wú)論輝煌或失敗，美國(guó)人更多地把眼光放在未來(lái)，永遠(yuǎn)在思考下一步做什么。美國(guó)的民族文化具有典型性，目標(biāo)性強(qiáng)，習(xí)慣當(dāng)天事當(dāng)天畢，今天應(yīng)該解決的事，絕對(duì)不會(huì)拖到明天完成。而中國(guó)則相反，中國(guó)社會(huì)以人情導(dǎo)向?yàn)橹�，往往�?huì)超出規(guī)定期限完成任務(wù)，節(jié)奏較慢，沒(méi)有明確的時(shí)間觀念�；魻栐�經(jīng)將人類(lèi)的時(shí)間觀念根據(jù)文化差異分為典型的兩種：多向記時(shí)制及單向記時(shí)制。通過(guò)對(duì)比，不難發(fā)現(xiàn)大多中國(guó)人采取多向記時(shí)制的文化模式，而美國(guó)人則采用后者。隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)對(duì)外敞開(kāi)大門(mén)，文化，經(jīng)濟(jì)，政治等方面都受到了來(lái)自世界各國(guó)不同程度的沖擊，不少大城市紛紛開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的時(shí)間觀念，逐漸向單向制轉(zhuǎn)變。

　�。ǘ�）自我意識(shí)的差異

　　受傳統(tǒng)文化禮教的熏陶，中國(guó)人講宄戒驕戒躁，時(shí)刻保持謙虛的姿態(tài)，以大局和集體利益為重，而美國(guó)人則更加注重個(gè)人感受，重視個(gè)人自信心的樹(shù)立并且相對(duì)來(lái)說(shuō)更加追求自由。具體地可從美國(guó)人的一些常用句型看出，美國(guó)人通常在表達(dá)對(duì)某件事的觀點(diǎn)時(shí)，會(huì)先闡述下自己的看法，充分顯示了美國(guó)人以自我為中心的意識(shí)。對(duì)比之下，中國(guó)人則更喜歡去引用前人的語(yǔ)言，以表示謙虛，其實(shí)某種意義上還有一部分原因是不敢表述自己的觀點(diǎn)，引用別人觀點(diǎn)出錯(cuò)時(shí)，自己無(wú)需承擔(dān)什么責(zé)任，也正因?yàn)槿绱�，中�?guó)人才失去自己獨(dú)特鮮明的個(gè)體個(gè)性，扼殺了不少人的創(chuàng)新積極性。美國(guó)人比較注重在自我肯定中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，例如，在同樣面對(duì)贊美時(shí)，美國(guó)人會(huì)說(shuō)，謝謝，坦然接受別人的贊美，而中國(guó)人則會(huì)謙虛地進(jìn)行自我否定，在美國(guó)人看來(lái)很費(fèi)解。

　　此外，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，由于在群體環(huán)境中，要顧及大局，很難發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，因此美國(guó)人更喜歡獨(dú)立的方式，去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。在社會(huì)關(guān)系這方面，中國(guó)與美國(guó)也有著很大的差異。中國(guó)人的社交關(guān)系比美國(guó)正式些，注重等級(jí)劃分，在自己被劃分的層次結(jié)構(gòu)里參照其他人來(lái)調(diào)整自己的言行與做事方式；而美國(guó)人則對(duì)等級(jí)層次劃分沒(méi)有這么明確，比較注重平等自由的社交關(guān)系，社會(huì)等級(jí)對(duì)他們而言并不是很重要。

　　(三）友誼觀差異

　　中國(guó)有句古話“在家靠父母，出門(mén)靠朋友”可見(jiàn)中國(guó)人對(duì)友誼是非常重視的，對(duì)大部分中國(guó)人來(lái)說(shuō)，朋友意味著志同道合，有著相似的追求或理想；情感上能夠相互依賴，生活中互相扶持，互相鼓勵(lì)，可以一起分享成功的喜悅，也能相互攙扶走出人生低谷，這才是能被中國(guó)人稱為朋友的人，而其他最多只是以同事、同學(xué)相稱。相比教而言，美國(guó)人的對(duì)朋友的定義就膚淺多了，不管是密友還是點(diǎn)頭之交都可以被他們用朋友來(lái)進(jìn)行籠統(tǒng)概括，由于美國(guó)人相對(duì)比較獨(dú)立自主，不是很注重人際關(guān)系的維護(hù)，因此很少有深交的朋友、密友。在性別方面上，美國(guó)人交友時(shí)不是很看重性別，只要有相同的興趣愛(ài)好，有投機(jī)的話題，無(wú)論男女都可以成為好友。在中國(guó)傳統(tǒng)觀念中，男女有別，所以在交友時(shí)，尤其是密友深交這種關(guān)系，一般以同性為主，大多數(shù)人不相信異性之間存在純潔的友誼關(guān)系，在交友時(shí)也會(huì)主動(dòng)回避這種關(guān)系。而美國(guó)人則不這么認(rèn)為，友誼與性別無(wú)關(guān)，就算性別不同還是可以有相同的世界觀，相同的興趣。因此，在美國(guó)人眼中，男同事跟女同事一起單獨(dú)去出差或參加會(huì)議，并不會(huì)引起非議，而在中國(guó)，很多人都會(huì)對(duì)這種現(xiàn)象持猜測(cè)八卦態(tài)度。美國(guó)人會(huì)廣泛性地建立友好關(guān)系，但都不會(huì)太深入，能被他們稱為密友的，大多都是學(xué)生時(shí)期認(rèn)識(shí)的，相對(duì)而言，很少有人會(huì)跟工作上的伙伴建立朋友關(guān)系。美國(guó)人不是很擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)友誼關(guān)系，有的時(shí)候，即使是曾經(jīng)的密友，關(guān)系也會(huì)在一兩年之內(nèi)冷淡，并不會(huì)刻意去維護(hù)這種關(guān)系，一切都順其自然，某種程度上，還是體現(xiàn)出美國(guó)人不是很重視友誼。相反，中國(guó)人則很看重友誼，對(duì)于值得深交的朋友，必然會(huì)悉心維護(hù)這段友誼，在中國(guó)人心目中，朋友應(yīng)該是一輩子的，一起成長(zhǎng)，一起感悟人生道理。

　　三、國(guó)際商務(wù)管理中的談判交流技巧

　　商務(wù)談判是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的最關(guān)鍵的一步，談判的質(zhì)量直接關(guān)系到合作關(guān)系的建立。商務(wù)談判屬于一種經(jīng)濟(jì)交流，由于經(jīng)濟(jì)與政治文化是相輔相成的，所以，談判者在談判時(shí)，僅僅掌握談判技能是不夠的，還要事先對(duì)談判國(guó)的文化、思維模式、風(fēng)俗習(xí)慣、尤其是商業(yè)習(xí)慣做深入了解，這樣才能做到談判時(shí)心中有數(shù)，張弛有度，迎合對(duì)方的心理需求，從而促進(jìn)談判成功，建立商業(yè)合作關(guān)系。在進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)，一定要充分重視文化差異對(duì)談判活動(dòng)的影響。如果不了解對(duì)方的文化以及商業(yè)心理，很容易阻礙談判進(jìn)程的發(fā)展，談判內(nèi)容出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重的甚至?xí)�因誤解而產(chǎn)生分歧，最終談判關(guān)系破裂。不同國(guó)家在進(jìn)行談判時(shí)，風(fēng)格也是不同的。例如在亞洲，亞洲大部分國(guó)家的談判者在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，比較重視感情，一般在談判前都習(xí)慣先相互溝通交流一下，對(duì)彼此作初步了解，奠定合作的基礎(chǔ)印象，在談判過(guò)程中，雙方的友情會(huì)很大程度地決定他們的最終合作關(guān)系。而在西方國(guó)家，談判者大多談判者對(duì)友情比較漠視，在談判時(shí)，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判的具體環(huán)節(jié)，不會(huì)作太多溝通交流，一切遵循利益至上的準(zhǔn)則，在他們眼中，衡量的`標(biāo)準(zhǔn)只有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。當(dāng)談判進(jìn)入決策環(huán)節(jié)時(shí)，中國(guó)往往是由權(quán)利最高者來(lái)確定合作關(guān)系，而美國(guó)人決策者根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)中談判者的建議，最終確定是否通過(guò)談判項(xiàng)目。

　　在國(guó)際商務(wù)管理活動(dòng)中，有很多文化差異因素影響著跨國(guó)談判，這種文化差異的體現(xiàn)方式具體有以下幾種：價(jià)值取向因素、思維方式因素、風(fēng)俗習(xí)慣因素等。

　�。ㄒ唬﹥r(jià)值取向因素

　　價(jià)值取向因素是指當(dāng)個(gè)體與社會(huì)外界在某些方面如利益關(guān)系產(chǎn)生矛盾時(shí)，通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的分析尋找適當(dāng)方案從而促使問(wèn)題解決。價(jià)值取向因素對(duì)談判者在談判過(guò)程中所持的觀點(diǎn)有很大影響。

　�。ǘ�）思維方式因素

　　思維方式因素是指不同國(guó)家的文化背景不同，從小灌輸?shù)慕逃�理念以及思想價(jià)值觀也不盡相同，因此地域的人的思維方式往往大相近庭。所以在談判過(guò)程中，談判者要學(xué)會(huì)站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，這樣才能更好地了解到對(duì)方的心理需求，自己也才能更加針對(duì)性地開(kāi)出談判條件，達(dá)到互贏效果。

　　（三）風(fēng)俗習(xí)慣因素

　　風(fēng)俗習(xí)慣因素指不同的確國(guó)家有著不同的文化風(fēng)俗習(xí)慣，談判者一定要注意尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，切忌無(wú)理冒犯。談判者在談判過(guò)程中適當(dāng)利用習(xí)慣可以迅速拉近與對(duì)方的距離，表示自己的誠(chéng)意。

　　一個(gè)成功的跨國(guó)商業(yè)談判者除了要具備專(zhuān)業(yè)的談判技能，還需要掌握了解這些文化差異因素，并且學(xué)會(huì)利用這些文化因素形成自己獨(dú)特風(fēng)格的談判技巧，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議，最大化實(shí)現(xiàn)雙方的利益。

　　四、小結(jié)

　　在全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，國(guó)際商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)往來(lái)頻繁，不同國(guó)家的文化也在國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)大熔爐中互相碰撞，不可避免地擦出矛盾沖突的火花。為此，各國(guó)在進(jìn)行商務(wù)管理活動(dòng)時(shí)，除了要遵循統(tǒng)一的貿(mào)易規(guī)則之外，還要想辦法解決在國(guó)際商務(wù)交流過(guò)程中出產(chǎn)生的文化觀沖突，避免因?yàn)闇贤ń涣髡系K導(dǎo)致談判合作關(guān)系的崩壞。首先，各國(guó)要充分意識(shí)到文化觀在國(guó)際商務(wù)管理中的具體作用，其次，要深入了解各國(guó)之間的文化差異，重點(diǎn)了解他們的商業(yè)習(xí)慣、思維模式以及風(fēng)俗習(xí)慣等等，提高談判者的談判專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，這樣在談判活動(dòng)中，才能更加得心應(yīng)手，找準(zhǔn)談判切入點(diǎn)，準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)談判信息，同時(shí)對(duì)方也會(huì)感受到談判者的用心與誠(chéng)意，能夠很大幾率的促進(jìn)談判成功，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另外，企業(yè)也有必要對(duì)自己的商務(wù)管理模式進(jìn)行變革，以期最大發(fā)揮文化觀在國(guó)際商務(wù)管理中的價(jià)值，為企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

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