大客戶的商務銷售有哪些談判技巧
首先，我們這里談到的談判是指大定單的商務談判部分，一般發(fā)生在招標的議標過程或銷售后期合同條款談判上。直白點講，商務談判就是一起坐到桌子邊的時候，都差不多是定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的.七七八八�！彼�，一般商務談判無非是談一些關于合同條款的適宜，最為關注的是“價格，付款，發(fā)貨，服務，工期等”下面總結幾點經(jīng)驗分享：
1. 注意一定要盡量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客戶解決問題上
2. 大定單談判,價格,付款,服務等項目需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。
3. 談判前一定要做足準備工作.比如客戶談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標的制定等
4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色
紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。
黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。
紅臉一般有職位比較高的人擔任。
5. 整個談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。
6. 談判過程,立場要堅定,態(tài)度要委婉.絲毫不加限制的贊揚。
細節(jié)也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側
盡量把"我們"換成"咱們"
7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。
不要以為你"降價"客戶就會感激你，要有策略。這里舉個簡單的例子。
目前報價200萬。我門的談判底價是170萬。那么我們的談判目標的價格是190萬。
一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個方法屢試不爽，我以前經(jīng)常談到,客戶不好意思了。其實我還有好大的空間可以操作的。
借用嘵強的話“擠牙膏有時會被看作是沒有誠意”給客戶的感覺其實是,永遠有的擠。
8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能簽不?"好.直到簽為止.因為只有簽才是硬道理。
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